Audyt sprzedaży i marketingu – sprawdzamy, gdzie uciekają Ci leady i pieniądze

Najczęstszy sygnał to rozjazd między marketingiem a wynikami: reklamy przynoszą kliknięcia i formularze, a sprzedaż stoi w miejscu. Handlowcy mówią, że leady są słabe, a marketing, że handlowcy za wolno dzwonią. Obie strony mogą mieć częściowo rację – i właśnie dlatego potrzebne jest spojrzenie z zewnątrz.

Inne sygnały to brak odpowiedzi na proste pytania. Ile kosztuje Cię pozyskanie jednego klienta? Z jakiego kanału przyszli klienci z ostatniego kwartału? Ile zapytań w ogóle nie doczekało się telefonu? Jeśli odpowiedź brzmi „nie wiem” albo „trzeba by policzyć”, masz do czynienia z miejscem, w którym pieniądze mogą uciekać niezauważone.

Audyt warto zrobić też przed większą zmianą: zwiększeniem budżetu reklamowego, zatrudnieniem kolejnego handlowca, zmianą agencji albo budową nowej strony. Taniej jest sprawdzić, co nie działa, niż powielić ten sam błąd w większej skali.

Zaskakująco często nie w reklamie, tylko po niej. Formularz wysyła powiadomienie na adres, którego nikt nie sprawdza. Handlowiec oddzwania następnego dnia, kiedy klient rozmawia już z konkurencją. Po jednym nieodebranym telefonie lead trafia do szuflady i nikt do niego nie wraca. Każdy z tych problemów jest tani do naprawienia, ale pozostaje niewidoczny, dopóki ktoś nie prześledzi drogi zapytania.

Drugie typowe miejsce to strona. Klient z reklamy trafia na stronę główną zamiast na podstronę oferty, nie znajduje ceny ani przykładów realizacji, a formularz ma dziesięć pól. Na telefonie wszystko ładuje się kilka sekund dłużej, niż ktokolwiek jest skłonny czekać.

Trzecie miejsce to brak pamięci o kliencie. Firma nie ma CRM albo ma go tylko formalnie, więc nie wie, kto zapytał pół roku temu i czy warto się do niego odezwać. W branżach sezonowych – na przykład w rolnictwie, gdzie decyzje zakupowe zależą od kalendarza prac polowych – taka baza bywa warta więcej niż nowa kampania.

Audyt kampanii odpowiada na pytanie, czy reklamy są dobrze ustawione: struktura konta, grupy odbiorców, kreacje, koszty. To ważne, ale mówi tylko o pierwszej części drogi. Kampania może być technicznie poprawna i jednocześnie nie przynosić klientów, bo problem leży w tym, co dzieje się z zapytaniem po wysłaniu formularza.

Audyt sprzedaży i marketingu obejmuje całość: reklamy, stronę, kontakt z leadem, content i CRM. Dzięki temu widać zależności, których nie pokaże żadne pojedyncze narzędzie. Na przykład to, że kampania z najwyższym kosztem leada przynosi najwięcej podpisanych umów – a ta z najniższym kosztem generuje głównie zapytania bez szans na sprzedaż.

To nie jest kilkudziesięciostronicowy raport pełen wykresów. Każda pozycja na liście mówi: co jest nie tak, dlaczego to kosztuje, co zrobić i jak sprawdzić, czy zadziałało. Przykładowo: „Leady z formularza trafiają tylko na maila – ustawić przekazanie do CRM i SMS do handlowca, mierzyć czas do pierwszego kontaktu”.

Poprawki dzielimy na trzy grupy. Szybkie – do zrobienia w kilka dni, często bez dodatkowych kosztów. Średnie – wymagające kilku tygodni pracy, jak nowa podstrona oferty albo nagranie materiałów wideo. Strategiczne – zmiany w ofercie, procesie sprzedaży czy wyborze kanałów, które warto zaplanować na kolejne miesiące.

Przy każdej pozycji zaznaczamy, kto może ją wykonać: Twój zespół, Twoja obecna agencja czy informatyk. Nie zakładamy z góry, że wszystko musimy zrobić my.

Cena zależy od liczby kanałów, wielkości konta reklamowego i tego, jak rozbudowany jest proces sprzedaży. Audyt firmy, która prowadzi jedną kampanię i ma dwóch handlowców, wymaga innego nakładu pracy niż audyt firmy z kilkoma liniami produktów i zespołem sprzedaży w kilku regionach.

Dlatego wycenę przygotowujemy po krótkiej rozmowie. Dostajesz ją jako ofertę online w Panelu klienta z opisanym zakresem – wiesz dokładnie, co sprawdzimy i co otrzymasz. Ofertę akceptujesz jednym kliknięciem z maila lub SMS-a.

Najgorsze, co można zrobić, to odłożyć listę do folderu. Zacznij od poprawek oznaczonych jako szybkie – zwykle dotyczą formularzy i tempa kontaktu z leadami i najszybciej przekładają się na liczbę rozmów handlowych. Po kilku tygodniach porównaj wyniki z punktem wyjścia opisanym w audycie.

Jeśli wyniki pokażą, że problem leży głębiej – w ofercie, doborze grupy docelowej albo w kanałach – kolejnym krokiem jest strategia sprzedaży i marketingu. Jeśli brakuje Ci ludzi do wdrożenia zmian, możesz przekazać je nam w ramach stałej obsługi: reklamy, content wideo i procesy sprzedaży prowadzi wtedy jeden zespół, a postępy widzisz na żywo w Panelu klienta.